4 lỗi sai cơ bản mà người bán hàng nghiệp dư thường vấp phải

Hãy hết sức chú ý điều mà khách hàng và những người không phải khách hàng nói về bạn và công việc kinh doanh của bạn – Bùi Tuấn Anh

Lỗi sai 1: Ai cũng là khách hàng

Hãy nhớ quy tắc, nếu tất cả mọi người đều là khách hàng của bạn thì bạn chẳng có khách hàng nào cả. Những con người cùng ý tưởng khởi nghiệp mà tôi từng có dịp tiếp xúc thường mắc phải quy tắc này khi họ muốn bán một sản phẩm dành cho tất cả mọi người. Bạn phân loại phạm vi khách hàng càng cụ thể bao nhiêu thì khả năng bạn bán được hàng càng cao bấy nhiêu.

(*) Cập nhật 11/09/2019: Bạn phân loại khách hàng càng chi tiết càng tốt. Vì mỗi khách hàng đều có insight riêng. Giả sử bạn nói khách hàng của mình là sinh viên. Sản phẩm là sách. Nghe có vẻ cụ thể, nhưng chưa đủ, vì:

Phân loại theo trường: Sinh viên sư phạm hay mua sách văn học. Sinh viên Y quá bận học nên còn không có thời gian đọc sách, hoặc chỉ đọc sách chuyên ngành Y. Các trường khác đọc sách kỹ năng nhiều. 

Phân loại theo năm: sinh viên năm 1 ưu tiên việc học do vẫn còn thói quen từ thời cấp 3. Năm 2 bắt đầu tham gia các hoạt động hội nhóm, “văn nghệ văn gừng” nhiều, đọc truyện ngắn, tản văn, ngôn tình các kiểu. Năm 3 hay có xu hướng đi làm thêm và yêu đương, nên hay mua sách kinh tế, kỹ năng, sách làm đẹp, trang điểm, nấu ăn, phong cách phụ nữ. Năm 4 lại tập trung vào việc học, đi thực tập và chuẩn bị ra trường nên tìm kiếm việc làm ổn định, quan tâm sách tuyển dụng, phỏng vấn, viết CV, tạo dựng mối quan hệ…. 

Lỗi sai 2: Họ không phải khách hàng của tôi

Nếu khách hàng nói “không”, điều đó có nghĩa “không phải lúc này”, nhưng hầu hết nhân viên bán hàng đều nghĩ “không” là “không phải tôi”. Ngày hôm qua tôi khá phật lòng với một cô bé bán mỹ phẩm, ngay từ đầu cô loại tôi ra khỏi danh sách khách hàng vì tôi là con trai nên không thuộc đối tượng của cô. Khi tôi tỏ ra quan tâm đến một sản phẩm, cô không chú tâm vào việc giới thiệu cho tôi mà chỉ nói qua loa với ngụ ý tôi nên tự tìm hiểu catalogue cùng thái độ hờ hững. Việc mặc định ai là khách hàng, ai không phải, việc gán mác “không phải khách hàng” lên một cá nhân có thể giết chết công việc kinh doanh của bạn. Hãy nhớ, một khách hàng không mua của bạn hôm nay có thể do họ chưa có nhu cầu hoặc chưa có tiền. Và dù vĩnh viễn họ không có nhu cầu và không có tiền, dù bạn có xếp họ thuộc loại khách hàng C,D thậm chí F … thì hãy chú ý vòng ảnh hưởng của họ. Một khách hàng tồi vẫn có những mối quan hệ là khách hàng tốt. Tôi không bao giờ có nhu cầu học tiếng anh, nhưng khi bạn bè hỏi tôi vẫn giới thiệu họ đến các trung tâm tiếng anh chứ. Hãy hết sức chú ý điều mà khách hàng và những người không phải khách hàng nói về bạn và công việc kinh doanh của bạn.

Lỗi sai 3: Bỏ qua khách hàng nhỏ

Quay lại với câu chuyện cô bé bán mỹ phẩm hôm qua, tôi rất bức xúc vì bị coi thường, nên đã nói tôi sẽ mua cho cô thấy, thì cô bé tiếp tục lý do rằng, tôi chỉ là một khách hàng nhỏ, tiềm năng mua một lần chứ không phải lâu dài, tôi chỉ định mua đơn hàng 300k trong khi chỉ mất vài phút cô có thể bán một đơn hàng vài triệu. Cũng phải thừa nhận cô ấy thật sự là siêu sao bán hàng, nhưng tôi đã nhìn thấy trước một sự sụp đổ. Cuộc tranh luận lên đến đỉnh điểm khi tôi nói rằng, tôi sẽ mua những sản phẩm tương tự từ một người khác bán những thứ tương tự cô cho cô thấy. Không sao cả nếu khách hàng không mua của bạn, nhưng sẽ có sao nếu họ lại mua những thứ tương tự từ một người bán hàng khác đến sau bạn.

Khách hàng nhỏ vô cùng quan trọng. Sam Walton giàu nhất thế giới khi xây dựng đế chế Walmart chuyên bán hàng giá rẻ cho khách hàng siêu nhỏ đó thôi. Khách hàng nhỏ thì cũng sẽ có vòng tròn ảnh hưởng đến những khách hàng lớn, và một lần nữa tôi xin phép được nhắc lại, hãy hết sức chú ý điều mà khách hàng và những người không phải khách hàng nói về bạn và công việc kinh doanh của bạn.

Lỗi sai 4: Ngừng bán hàng

Bạn phải luôn bán hàng, vì thực chất dù muốn dù không, bạn vẫn luôn bán hàng. Khách hàng ngày nay có quá nhiều lựa chọn, cùng một sản phẩm có hàng trăm người sẵn sàng cung cấp cho họ, mọi kỹ thuật chốt sale đang dần trở nên mất tác dụng. Tin tôi đi, bạn bán hàng cho tôi và tôi có thể đọc vanh vách những chiêu bạn đang sử dụng: khích lệ, khích tướng, ba lần đồng ý, quả cầu tuyết, boomerang, giảm giá, tặng kèm, khuyến mãi, sắp tăng giá, chỉ có một lần… Còn gì nữa nhỉ, đâu đó có gần năm chục phương pháp chốt sale thôi mà.

Tôi tin rằng ngày nay khách hàng không hề thông minh hơn, những người bạn của tôi vẫn mua nhầm sản phẩm tồi và lâu dần mất niềm tin vào các dòng sản phẩm cùng loại. Chỉ là khách hàng có nhiều lựa chọn hơn khiến họ bối rối, trong khi túi tiền của họ tại một thời điểm là có giới hạn, nên việc bạn cần làm là bảo đảm họ sử dụng số tiền đó cho sản phẩm của mình. Bạn phải là người được khách hàng gửi trọn niềm tin rằng họ sẽ nhận được giá trị nhiều hơn chi phí đã bỏ ra. Và niềm tin đó đến từ uy tín cá nhân của bạn.

Uy tín thể hiện qua quần áo bạn mặc, ngôn ngữ, cử chỉ, phong cách, thái độ phục vụ… Nên dù bạn có đi chơi đâu đó và đang không làm việc, những người tiếp xúc với bạn cũng đang ngầm đánh giá độ uy tín nơi bạn. Bạn hiểu rồi chứ, bạn luôn bán hàng mọi lúc mọi nơi, “hàng” chính là bạn đấy. Nên đừng bao giờ ngừng bán vì bạn không thể ngừng bán, trừ khi đóng cửa trùm chăn không tiếp xúc với ai.

Khi bạn có một đội nhóm bán hàng, bạn vẫn phải bán. Nhóm sẽ phản chiếu chính tấm gương người lãnh đạo. Bạn không bán hàng, không có doanh số cá nhân thì nhóm cũng sẽ không bán. Bạn bán dặt dẹo thì nhóm cũng chỉ hoạt động cầm chừng. Thị trường toàn cầu thay đổi dẫn đến những kiến thức, kinh nghiệm nhanh chóng lỗi thời. Dừng bán lâu ngày bạn sẽ mất nghề, rơi kiến thức. Hãy chắc chắn khi một thành viên nhóm hỏi “Cái này bán thế nào?” thì bạn phải nói được câu “Nhìn mà học nhé” rồi bán nhanh như máy điện.

Chúc bạn “buôn may bán đắt”