Xử lý phản đối về giá trong bán hàng

Những phản đối về giá của khách hàng thường làm người bán hàng “non trẻ” lúng túng, nhưng với những nhà tư vấn chuyên nghiệp, điều này vô cùng thú vị và dễ dàng. Bài viết này đi sâu vào bản chất của GIÁ

SỰ THẬT ĐẦU TIÊN

Khó nhất là khi bán hàng cho khách không có/chưa có nhu cầu. Chỉ có những người bán hàng đỉnh cao mới làm được. Thông thường, mọi chuyện sẽ dễ dàng hơn khi nhân viên bán hàng chọn 20% khách hàng CÓ NHU CẦU để giảm thiểu 80% CÔNG SỨC.

Khi khách hàng hỏi về giá, CHẮC CHẮN KHÁCH HÀNG CÓ NHU CẦU. Chẳng ai rỗi hơi tìm hiểu giá cả của thứ mình không quan tâm. Ít nhất họ đã ĐỂ TÂM, đã “xuôi xuôi” khi bạn nói về sản phẩm, và họ trông đợi giá “mềm” là “xúc” luôn. Vậy nên, nếu khách đã “mon men” về giá món hàng, đó có thể là TRỞ NGẠI CUỐI CÙNG trước khi thương vụ diễn ra.

SỰ THẬT THỨ HAI

Khách hàng LUÔN THẤT VỌNG về giá, dù bạn đưa ra cái giá chết tiệt nào. Với khách hàng, giá nào cũng đắt, mặc dù ĐẮT là thứ mà họ còn định nghĩa sai lè (Tôi sẽ phân tích 4 phạm trù về giá cả bên dưới). Sở dĩ có sự thất vọng, vì khách hàng luôn NGẦM QUY ĐỔI khi mua. Tức là với 1 thứ họ định mua, họ sẽ nhẩm tính trong đầu “Với số tiền tương tự, mình sẽ mua được cái gì thay vì cái này?” . Bạn muốn mua cái điện thoại 5 triệu, bạn thường nghĩ theo kiểu “Từ từ đã, 5 triệu có thể mua được khá nhiều cái như là …..”

SỰ THẬT THỨ BA

Khách hàng KHÔNG BIẾT ĐỊNH GIÁ. Hãy thử đưa cái Iphone cho người nào không biết THƯƠNG HIỆU Iphone, bạn nói giá xong họ luôn giật mình. “Cấu hình này mà giá đắt thế?”. Trong khi, giá Iphone đâu có nằm ở cấu hình? Người ta mua Iphone vì CƠ HỘI THỂ HIỆN rằng tôi là tầng lớp thượng lưu, là dân chơi cơ mà. Họ mua Iphone vì SỰ KHẲNG ĐỊNH cá nhân, vì bảo mật, vì những thứ khác. Nên dù là bất kỳ chiến lược marketing nào, mang điện thoại mình ra mà so với Iphone rồi nói “Giá rẻ hơn mà cấu hình khủng hơn” thì đúng là ngu xuẩn hoặc lừa bịp

Đừng bao giờ để khách hàng tự định giá.

BỐN PHẠM TRÙ VỀ GIÁ

Giá gồm giá trị và giá cả. Giá trị là giá cốt lõi của sản phẩm. Giá cả là giá thị trường.

* Giá cao: là GIÁ TRỊ CAO

* Giá thấp: là GIÁ TRỊ THẤP

* Giá đắt: là GIÁ CẢ được đặt quá lớn so với GIÁ TRỊ. Mớ rau 1,000đ bán 2,000đ cũng là đắt

* Giá rẻ: là GIÁ CẢ được đặt quá nhỏ so với GIÁ TRỊ. Iphone 10 triệu bán 7 triệu cũng là rẻ.

=> Một vài lưu ý:

– Bạn “hét giá” thoải mái, giá nào cũng được, nhưng hãy chắc chắn GIÁ TRỊ sản phẩm phải luôn cao hơn GIÁ CẢ, đó mới là người bán hàng có tâm và sản phẩm tốt

– Khách hàng luôn NHẦM LẪN giữa GIÁ CAO và GIÁ ĐẮT. Đơn giản vì, khách hàng không biết định giá

– Khách hàng KHÔNG thích giá rẻ. Ai cũng từng có lần tham rẻ và hối hận khi mua, nên họ thích chất lượng “tạm được” và “giá vừa tiền”. Nhưng “vừa tiền” là bao nhiêu thì bạn cần khéo léo thuyết phục

– Những nhà đầu tư mua tài sản GIÁ RẺ để xây dựng sự giàu có.

– Người khôn ngoan quan tâm CHẤT LƯỢNG hơn là GIÁ CAO. Họ thích GIÁ CAO và GIÁ RẺ, không ưa GIÁ THẤP và GIÁ ĐẮT.

CỐT LÕI TRONG VIỆC XỬ LÝ PHẢN ĐỐI GIÁ

Khách hàng phản đối giá vì 3 sự thật tôi vừa kể trên, nên việc bạn cần làm là NHẤN VÀO GIÁ TRỊ. Tại sao sản phẩm của bạn lại định giá như vậy? Nếu thị trường có một sản phẩm tương tự nhưng đặt giá “mềm” hơn, phần LỢI ÍCH PHỤ TRỘI nào bạn có mà đối thủ không có?

KỸ THUẬT XỬ LÝ PHẢN ĐỐI GIÁ

Phần này bạn nên search Google. Có rất nhiều kỹ thuật như : chia nhỏ, tạo khan hiếm, khuyến mãi, … TÙY SẢN PHẨM BẠN BÁN sẽ có cái phù hợp, cái không.Với tính cách cá nhân trong bán hàng của bạn, cũng sẽ có kỹ thuật hợp hay không hợp. Nên tôi không bàn. Khi hiểu bản chất, 80% mọi sự sẽ trở nên dễ dàng hơn …

—————————————

Có thể bạn quan tâm

Thấu hiểu Customer Insight: Khi nào khách hàng ra quyết định mua?