Cách lên kế hoạch trong bán hàng: từng bước kiểm soát những thứ không thể kiểm soát

Bài viết là kiến thức tôi học được từ “Sói già phố Wall” Jordan Belfort và cách tôi áp dụng vào lĩnh vực của mình.

Nguyên tắc

• Bán hàng là trò chơi của cảm xúc và con số. Về cảm xúc, bạn có thể tham khảo một số bài viết trước đây của tôi: Thấu hiểu Customer Insight: Khi nào khách hàng ra quyết định mua?,  Xử lý phản đối về giá trong bán hàng. Trong nội dung bài viết này chỉ tập trung vào con số.
• Luật quân bình. Hiểu nôm na là việc gì cũng có xác suất, khi bạn làm điều gì đó đủ số lần thì sẽ đạt kết quả mong muốn.

Thí dụ

Câu hỏi tôi từng tự đặt ra: “Làm thế nào để tôi có thể bán khóa học tài chính cá nhân với lợi nhuận 20 triệu/tháng?”

Bạn cũng có thể đặt ra những câu hỏi tương tự trong lĩnh vực bán hàng của mình. Và đây là cách tôi xử lý câu hỏi, từng bước từng bước:

• Chi phí dành cho cộng tác viên (CTV) (tiền hoa hồng – commission) là 20% học phí khi họ giới thiệu thành công khóa học đến người khác. Tôi chọn con số này vì tôi hiểu CTV đóng vai trò rất quan trọng. Họ luôn phải tìm kiếm khách hàng. Và trong cái thời buổi vạn người bán, trăm người mua, họ xứng đáng với con số đó. Tiếp đến là chi phí ngầm (ngoài dự tính, sẽ phát sinh trong công việc) tôi giả định là 10%. Như vậy tổng chi phí là 20%+10%=30%
• Doanh số tôi cần =  20M x 100 : 70 = 28.5M
• Khóa học Tài chính căn bản có mức học phí là 500K, học trong 5 buổi. Như vậy số lượng học viên tôi cần: 28.5M : 500K = 56 học viên
• Về phân loại khách hàng, sẽ có 30% khách hàng nhận thức được nhu cầu và mua ngay, 30% có nhu cầu và sớm muộn cũng mua nhưng chúng ta không thể biết chính xác họ sẽ mua lúc nào và mua từ ai, 30% người bàng quan, và 10% sẽ không mua bất kỳ thứ gì từ bất kỳ ai. Vậy nên, khi bạn chốt sale được 60% đã là một con số đáng tự hào. Không quan trọng việc bạn bán và người ta có mua hay không, quan trọng là họ không mua cùng một thứ đó từ bạn mà lại mua của gã đến sau bạn, đó mới là nỗi đau thật sự. Ở đây tôi giả định con số nhỏ nhất là 30%. Như vậy tôi cần số lượng người đến tham gia các buổi demo giới thiệu khóa học của mình là 56 x 100 : 30 = 180 người tham gia
• Khi bạn tiếp xúc với khách hàng và cho thông tin, sẽ có những người đồng ý tham gia nhưng rồi đổi ý, có thể do họ bận công việc khác chen vào. Xác suất tôi chọn là 2/3 số người cho thông tin sẽ là người tham gia. Vậy tôi cần cho thông tin 180 x 3/2 = 280 người/tháng
• Như vậy tôi cần cho thông tin 70 người/tuần.
• Giả sử tôi làm 2 buổi học thử (demo)/tuần, tôi cần cho thông tin 35 người/ buổi. Nếu con số này khá lớn so với tôi, tôi sẽ tìm 6 CTV. Như vậy có 7 người và mỗi người chỉ cần cho thông tin 5 người/buổi demo.

Hãy cùng nhìn lại, bạn không thể kiểm soát lợi nhuận, doanh số, số học viên, số người tham gia … nhưng từng bước (step-by-step), bạn đã chuyển hóa những gì không thể kiểm soát thành thứ trong tầm tay mình. Tôi gọi đó là một trong những điều kỳ diệu của cuộc sống thông qua việc lập kế hoạch. Vậy là tôi chỉ cần bảo đảm có thêm 6 CTV, và mỗi người cho thông tin đủ 5 khách hàng thì sẽ đạt được con số lợi nhuận mong muốn.

Lưu ý: Kiểm soát sự phản hồi

Tôi và CTV sẽ ghi lại mọi việc diễn ra. Ở đây là những con số xác suất giả định, nhưng thực tế con số sẽ khác. Chúng ta cần ghi lại mọi thứ để tính toán được xác suất trung bình trong công việc để hiệu chỉnh lại con số.

Tiếp theo, tôi sẽ kiểm soát bằng cách so sánh chất lượng làm việc của các CTV với con số trung bình, nếu họ không đạt đến, bắt đầu dò lại từng bước: số lượng người cho thông tin đủ chưa, số lượng người hẹn gặp, số lượng học viên…….. Qua đó bạn sẽ biết trục trặc ở khâu nào, cải thiện nó.

Hãy thử điều này! Chúc bạn thành công!

05.09.2015