Kinh doanh nhỏ thì (làm ơn) đừng làm giáo dục

Một câu chuyện hư cấu đánh dấu việc gã hàn sĩ “độc cô cầu vượt” tái xuất “ao hồ”…

Gã hàn sĩ đang trầm trồ trước cái logo mới của MB Bank. Nó đẹp quá trời đất. Chả là hôm vừa rồi, sắp kỷ niệm 25 năm thành lập ngân hàng, một sếp bên MB có gọi cho gã, bảo gần đây MB làm ăn tấn tới quá, nên anh quyết định thay cái diện mạo màu sắc logo, đập đi tất cả những cái lao tâm khổ tứ từ nhận diện thương hiệu xưa nay, tút lại hết cho nó máu, bắt bàn dân thiên hạ phải ghi nhớ lại từ đầu. Chú xem thế nào thiết kế giúp anh, chi phí cỡ 500 ngàn đổ lại là anh duyệt.

Vị sếp MB nào thì gã bảo tác giả bài này tuyệt đối không nhắc tên, kẻo người đời lại đồn gã quen toàn tai to mặt lớn, có chỗ chống lưng chống cằm thì không hay.

Thế là gã hàn sĩ lên chợ sinh viên đăng post tuyển ngay 1 em đì-zai-nờ (designer) chân dài, eo thon, ngực nở, dáng nuột, lông mượt, kinh nghiệm thiết kế phải cỡ vài tuần, có khả năng một tay vẽ hình tròn, một tay vẽ hình vuông giỏi như Tiểu Long Nữ (mặc dù vẽ xong ra hai hình bầu dục hơi méo), lại đòi có 200 ngàn, gã thuê luôn. Ờ, cuối cùng cái logo nó thành hình như thế đấy.

Nhưng gã biết chắc chắn cộng đồng lại ngó vào chê xấu cho coi. Gã tính cả rồi. Trước khi chúng mày kịp chê thì gã phải cho thật nhiều ý nghĩa, giá trị vào cái logo đó. Nó không cần đẹp. Nó chỉ cần bị thuyết phục là đẹp, thế thôi. Mình phải ghè thiên hạ bằng lý luận sắc như dao chứ.

Gã học điều này từ chương trình “Thách thức danh hài”, đợt mời bà Tân vê-lốc để câu view đó. Ai chả biết bà Tân đáng quý ở cái thật thà chất phác, chứ diễn hài sao nổi. Nhưng mời bà lên câu kéo khán giả nhà đài chả lẽ lại cho về từ vòng đầu? Thế là anh Trấn Thành nhà ta phải cười rần rần như Trường Giang đang lấy tay chọc vào đít cho, sau đó giải thích rất logic về việc vì sao tôi cười. Nội dung có đáng cười đâu, nên ai nghe giải thích xong mà gật gù, mà cười theo ông Trấn Thành là bị bịp đấy, anh ấy thuyết phục bạn khéo quá thành ra bạn làm lơ cái chính kiến của mình. Ghê chưa?

Thế là gã bắt đầu cắm cúi viết:

E hèm, “Logo có chữ MB với font tầm thường nhưng thiết kế phải nói cho sang mồm là “tinh gọn”, ngôi sao đứt đoạn lấy cảm hứng từ cờ Tổ quốc với những trang sử hào hùng, gam màu trẻ trung không đẹp hơn cái cũ nhưng tạo ra diện mạo mới, sẽ cố gắng gần gũi lại từ đầu với mọi người, nhất là khách hàng thân yêu”.

OK, xong. Sếp duyệt cần-ten (content) rồi nhờ báo mạng vào giải thích. Thế là logo mới đã tràn ngập đồng loạt cả nước. Đó là niềm sung sướng vô bờ bến cho các nhà in có điều kiện tạo công ăn việc làm cho anh em, in lại hết các văn bản tài liệu bộ nhận diện có logo. Bên thiết kế làm web cũng mừng quá thể, anh em thay mẫu mã, đổi hình ảnh, tô chỉnh tẹt tèn ten, sửa đủ thứ, cuối tháng tiền làm ngoài giờ có khi lại lương cao ấm bụng.

Cái công này là của gã hàn sĩ núp trong bóng tối một tay thao túng đấy. Tạo ra sự hỗn loạn theo bất kỳ cách nào gã muốn, cảm hứng từ Joker. Khửa khửa!

Đang sung sướng trong dòng suy tưởng bốc phét thì “Alo, anh có nhà không?”

À, Sốt Xình Xịch đang gọi.

Sốt Xình Xịch là một thằng cu em gã quen và chơi thân đã lâu. Đặc điểm thằng này là cái gì cũng hấp tấp, cái gì cũng vội vàng, cái gì cũng phải nhanh, phải luôn, phải ào ào ngay bay giờ chứ để dăm ba phút nữa có khi thế giới nổ tung mất.

Sốt Xình Xịch hỏi:

Anh có đang ở hiệu sách Solomon không?

Anh có,chú rảnh thì cứ qua. Anh không tiếp.

OK, em tới liền

Ủa, nó có nghe mình nói đâu ta?

Sốt Xình Xịch đỗ xe cái phịch trước cửa.

Hello anh, hiệu sách dạo này vắng vẻ quá nha

Ừ, nhờ phúc của chú, ai cũng không đọc như chú nên anh còn vắng dài dài.

Dạo này nhiều người mua không anh? Em bảo này, anh phải làm mấy cái video trên yêu-từ-bé (youtube) ấy, review mấy cuốn sách mạnh vào, người ta mới thấy thích, mới mua.

Ờ – Gã hàn sĩ trả lời qua quýt

Anh phải post bài giới thiệu cuốn A, cuốn B, … đây em cho anh xem bọn này nó làm này (vừa nói vừa mở vài website cùng mấy kênh youtube)

Ờ.

Anh phải …

Thôi! Thôi nhé! – Gã hàn sĩ ngắt lời.

Anh nói chú nghe, chú chẳng hiểu gì về kinh doanh cả. Chú đang nhìn vấn đề bằng con mắt vô cùng thiển cận. Có thể nói chú nhìn, chứ không nhìn thấu; look mà không see, mắt trông thấy đấy, nhưng không suy xét, thành ra chú bày kế cho anh như kiểu người mù đang nói về màu sắc.

Ơ – đến lượt Sốt Xình Xịch bị tắc ngơ

Ơ cái hột mơ. Anh nói chú nghe bao lần rồi mà chú không để tâm. Rót lời vàng ngọc từ tai này mà rớt sang tai kia hết thảy. Anh nói rồi, vị thế quyết định chiến lược. Mình cần biết vị trí của mình ở đâu đã, rồi mới đưa ra đối sách phù hợp. Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.

Em thấy chúng nó làm kênh làm page giới thiệu review sách đầy mà anh.

Có hiệu quả không?

Em không rõ.

Anh thì rõ. Nó không hiệu quả! Anh không cần số liệu hay thời gian để chứng minh. Anh chỉ cần dùng chút ít chất xám. Anh hỏi chú, chúng nó, những thằng này là ai trong thị trường? Chỉ là những kẻ kinh doanh nhỏ lẻ. Mà đã nhỏ lẻ thì làm ơn: Đừng bao giờ giáo dục khách hàng.

Giáo dục khách hàng là sao anh?

Bài học đầu tiên anh muốn chỉ cho chú, anh nhắc lại, là “Vị thế”

Kẻ nào có thị phần, kẻ đó có vị thế. Thị phần càng to, vị thế càng lớn. Chú biết tại sao Tiki bán mảng sách lỗ lòi bản họng mà nó vẫn bán không? Tại sao năm nào cũng báo cáo âm tiền tỷ mà vẫn có nguồn rót tiền vào không? Vì Tiki nó không lấy lợi nhuận, nó đang giành thị phần đấy. Và có thị phần, là có cộng đồng tiêu dùng, lúc đó nó muốn gì cũng được.

Có thị phần thì hẵng bàn chuyện cạnh tranh, nói về đối thủ cạnh tranh, bàn chiến lược. Còn trên bản đồ thị phần một tấc đắt cắm dùi cũng không, thì có miếng nào đâu mà sợ mất.

Thế mà mấy ông làm ăn nhỏ, mới chân ướt chân ráo đã lo sợ đối thủ. Gớm, đã có miếng bánh nào đâu? Đối thủ là khái niệm mà bọn làm ăn buôn bán lìu tìu không cần ngó ngàng đến.

Nếu em có vị thế số 1, chiến lược của em là phòng thủ. Lúc này mới cần ngăn chặn đối thủ cạnh tranh, mới cần tự làm mới mình, tự vượt qua mình trước khi đối thủ kịp làm điều đó. Nên Apple mới liên tục ra sản phẩm mới, Iphone xấu đẹp gì cũng cứ ra tằng tằng hàng năm.

Nếu là dẫn đầu thì mới giáo dục khách hàng, mới tạo thói quen cho khách dùng sản phẩm, mới nói về ích lợi và giá trị sản phẩm để khách tin dùng. Bởi khi người ta mua thì cái thương hiệu nào to nhất họ mua trước. Và thật tình cờ thật bất ngờ, bọn to nhất là bọn thị phần lớn nhất, cũng là bọn tốt nhất.

Dĩ nhiên bọn kinh doanh nhỏ có thể tốt hơn, nhưng khách hàng đếch tin. Tốt hơn sao thị phần nhỏ thế? Khách sẽ nói: Ô, bọn này quảng cáo nhiều, ô, đi đâu cũng thấy chúng nó, vậy bọn này mới là tốt nhất. Nên thằng Tiki cứ ca sỹ là nó đồng hành đấy, hàn sĩ nó mới không đồng hành cùng thôi.

Hình như trong đầu em bắt đầu lóe lóe lên cái sự thông tuệ – Sốt Xình Xịch ngẫm ngợi

Đúng rồi đấy, chú nên vò đầu bứt tóc nhiều vào, hành vi đó vô tình làm não mình bớt mịn hơn.

Giả dụ chú uống trà chanh. Giờ nói “trà chanh” là Saturday, là T-more, là Bụi phố. Đấy là 3 thằng đang thống lĩnh cái thị trường này. Vậy chúng nó mới là bọn phải rêu rao om sòm về thói quen trà chanh, văn hóa trà chanh, lợi ích trà chanh cùng tất cả những gì tốt đẹp nhất, phong cách nhất cho giới trẻ nốc trà chanh ừng ực, uống thay nước hàng ngày càng tốt, vậy là có tiền.

Còn nếu bà bán trà chanh vỉa hè, bà ấy có họa điên mới đi quảng cáo trà chanh, làm video cách pha trà chanh chuẩn vị v.v.. vì nếu người ta xem được, người ta thích, thì bà ấy biếu không khách cho các quán trà chanh kia rồi, hiểu chưa?

Tương tự, hiệu sách Solomon là một hiệu sách nhỏ. Nếu giờ anh đi làm fanpage, website, kênh youtube, anh nói về nội dung sách, review sách, giới thiệu tác dụng đọc sách, phương pháp đọc sách … thì anh là thằng dâng tận miệng tất cả những khách hàng của anh cho bọn thống lĩnh thị trường online và offline. Vì khách đâu có mua của anh? Tiện đường thì mua trước. Rẻ hơn thì mua trước. Cùng lắm người ta chỉ cảm ơn anh, mà lời cảm ơn không đem mài rồi cho vào mồm được. Anh làm ăn buôn bán, nên làm phải ra cái để ăn, chứ không làm phi lợi nhuận.

Ngoại lệ là, hoặc anh top đầu thị trường, quảng cáo xong là chúng nó mua của mình. Hoặc, sách nhà anh làm, thì mua ở bất kỳ cửa hàng nơi hang cùng ngõ hẻm nào cũng là sách của anh; hoặc sách có nguồn nhập khan hiếm không tìm đâu được nên buộc phải mua qua anh.

Leader, nhà sản xuất, hoặc lợi thế độc quyền, lúc đó mới nên giáo dục thị trường, hiểu chưa?

Em bắt đầu hơi hơi hiểu.

Nhưng nhiều người không làm thế. Nhiều người không thể hiểu điều tưởng chừng như nhỏ nhặt này. Họ làm kinh doanh với vị thế chú lùn nhưng lại hành xử giống siêu sao.

Anh ví dụ, chú vào Facebook mà xem.

“Ui, em này xinh thế” – mắt Sốt Xình Xịch hấp háy

Cha mày, người yêu cũ của anh đấy, lấy chồng rồi. Nào, xem cô gái bé nhỏ từng là của tôi đang làm gì đây? Lập một group về sức khỏe, chăm chỉ cần mẫn viết bài về bệnh nọ kia, cách phòng tránh, lối sống, thói quen lành mạnh … và cái mà em này muốn bán là thực phẩm kiểm soát cân nặng cùng các dòng thực phẩm chức năng.

5 năm nay, ít nhất là 5 năm nay công việc kinh doanh không mấy phát triển, anh không muốn nói là không phát triển. 5 năm, chú hiểu không, dành cả thanh xuân để làm kinh doanh theo mô hình MLM nhưng đi sáng tạo lại cái bánh xe.

Sáng tạo lại cái bánh xe là sao anh?

Sao biết đọc mà cứ như mù chữ vậy em. “Sáng tạo lại cái bánh xe” là một phương pháp đã thành công, đã chứng minh tính hiệu quả, đã hiển nhiên như cái bánh xe hình tròn rồi, nhưng người ta vẫn muốn sáng tạo lại theo hình vuông, hình chữ nhật, hình tam giác xem liệu cái bánh xe này có chạy tốt hơn không. Tương tự, hệ thống MLM có công thức cả rồi, đã có giáo trình tài liệu hướng dẫn cách làm hiệu quả, nhưng cô gái bé nhỏ của chúng ta đi mò mẫm thử và sai theo những cách hoàn toàn khác để kỳ vọng có kết quả tốt hơn. Và 5 năm rồi vẫn lận đận như thế, vẫn kỳ vọng một cách đáng thương như thế, trong khi với khoảng thời gian 5 năm cần mẫn theo đúng phương pháp thì bất kỳ một lĩnh vực nào cũng đạt con số gần 10 nghìn giờ, và họ phải lên Master rồi mới đúng.

Lý do sâu xa là cô gái này làm sai phương pháp, đi giáo dục khách hàng về sức khỏe, mà không nói hoặc ngại nói đến cái trọng tâm là lý do dùng sản phẩm này, và tại sao buộc phải mua nó từ cô thay vì dùng những thứ khác.

“Ra vậy”. Sốt Xình Xịch gật gù.

Nào, lướt newsfeed thêm tí nữa, chú sẽ lại thấy nhiều điều hay. Lướt một ngày đàng, ra một sàng dại. Cô này bán bảo hiểm nhân thọ, nhìn đi!

À đây rồi, lợi ích tham gia bảo hiểm, so sánh với tiết kiệm, các câu chuyện mua và không mua bảo hiểm, cảnh báo rủi ro …

Thấy chưa? Cô ấy nghĩ mình là ai khi post những điều này? Cô chỉ là một nhân viên bảo hiểm như bao nhân viên bảo hiểm khác, bán gói nọ gói kia của Manulife, Bảo Việt, Prudential. Lý do nào người ta phải mua bảo hiểm từ cô này? Không có! Chỉ toàn lý do tại sao phải mua bảo hiểm, mà nếu không có chữ TỪ CÔ thì nó hiển nhiên mặc định là từ CHỖ KHÁC.

Nên có lương thưởng cao thì cũng làm hộc bơ ra, rồi áp lực doanh thu hàng tháng, chạy cho đủ số. Nếu còn tiếp tục cách cũ, cô ấy cần mua ngay cho mình một gói bảo hiểm đề phòng rủi ro tinh thần, sức khỏe cho chính cô khi đi sai chiến lược.

Nào tiếp, lên youtube. Thấy thằng cha luật sư đầu trọc này không?

Tác giả giải thích đoạn này: Trên video là một hội trường lớn, một khóa học thành công gì đó, có anh khán giả đứng lên hỏi, giờ nuôi lợn đen thì làm thế nào để kinh doanh vì anh không có kinh nghiệm. Vị diễn giả “khả kính” đang chặn họng anh và tuôn một tràng về việc xây dựng cộng đồng ăn thịt lợn, bằng cách post những nội dung đánh đố, gây shock, độc lạ. Để tránh gạch đá, nếu các bạn đã biết là ai thì chúng ta tự biết với nhau thế thôi, tác giả không tiện nêu tên.

Sốt Xình Xịch, anh thấy không, nuôi lợn đen mà đi dạy người ta làm cộng đồng ăn thịt lợn. Hàng ngày post dăm ba cái nội dung nhảm nhí câu tương tác, chờ dịp post bài đăng bán và kỳ vọng với chiêu trò “số lượng có hạn” thì cộng đồng ào ào vào mua. Họ ăn thịt lợn, chứ họ đâu phải lợn mà định chăn bằng cách này? Anh hỏi chú, nãy giờ anh nói cạn tàu ráo máng rồi, giờ theo chú thế nào cho phải?

Em nghĩ đầu tiên phải xem mình ở vị thế nào đã.

Chuẩn!

Anh ta phải xem dòng sản phẩm này anh ta có độc quyền không, xem có nhiều nguồn đang được nuôi bán không

Rồi sao?

Vì anh ta không có thị phần, nên trừ khi anh ta đang có lợi thế độc quyền, còn không thì anh ta phải tìm khoảng trống thị trường, tìm các ngách, các phân khúc để bán.

Sao nữa?

Anh ta có thể không cần quá quan tâm đối thủ. Thay vào đó, tập trung hoàn toàn vào bán hàng vì có tiền mới nuôi được công việc kinh doanh

Sao nữa?

Anh ta cần làm tốt khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng. Anh ta cần nghiên cứu xem khách mua của anh ta yêu cầu những điều gì, có điều nào anh làm nổi trội hơn người khác không thì dồn toàn lực vào mũi nhọn đó để triển khai các hình thức promotion hợp lý.

Tiếp đi, não chú nhàu nhĩ hơn rồi đấy

Những người mua hàng sẽ là thành viên đầu tiên từ cộng đồng của anh. Anh cần ưu tiên chăm sóc khách hàng cũ thật tốt trước khi tìm khách hàng mới. Vì khách hàng cũ tái tiêu dùng với chi phí nhỏ hơn.

Anh thấy não chú bắt đầu hình thành những viên sỏi. Tiếp.

Lúc này anh mới đẩy các nội dung phù hợp để nuôi dưỡng cộng đồng của mình, tận dụng sức mạnh của sự lan truyền, đánh kiểu marketing du kích.

Anh nghĩ chú đang đề cập đến những khái niệm chú chưa hiểu kỹ. Nhưng về lý luận là đúng. Còn một điều tiên quyết chưa thấy chú đả động.

Em hết rồi, anh thỉnh giáo em tí chút

Điều quan trọng nhất là anh ta phải chăm đàn lợn của mình cẩn thận, đừng cho con nào chạy lạc lên bục sân khấu làm diễn giả, để rồi thiên hạ sân si nghe tiếng ụt ịt cứ ngỡ nhạc của Mozart

Ầy, công nhận nha. Trong mắt em, anh lúc nào cũng giỏi. Nhưng mà giỏi nhất, là cà khịa.

Gã hàn sĩ cười khùng khục. “Sốt Xình Xịch ạ, để anh nói cho mà nghe!”

Em có biết, trên đời này có 2 kiểu ăn nói,

Một, 

là dám nói những điều người khác không muốn nghe, để người ta ghét.

Hai, 

là nói rõ những điều người khác chưa từng nghe, để người ta nể.

Anh ….. Là cả hai!

11/11/2019