Haivl quán: Bài học từ mô hình khởi nghiệp dở dang
1. Ý tưởng – Hãy nói ra!
Tháng 11/2014, chúng tôi – nhóm Cashflow Thái Nguyên – có ý tưởng về mô hình kinh doanh đột phá. Đó là quán giải khát với nhiều lợi thế cạnh tranh vượt trội. Chúng tôi đã xác định rõ phân khúc khách hàng, chọn thị trường ngách, mô hình dịch vụ, nét độc đáo giữ chân khách hàng, các chương trình xúc tiến bán hàng, thiết kế không gian. Tất cả có vẻ như hoàn hảo – hoàn hảo đến mức không dám nói ra cho bất kỳ ai vì sợ bị đánh cắp ý tưởng. Chúng tôi chỉ trình bày nó khi cần huy động vốn từ các nhà đầu tư, và mỗi lần như vậy họ đều chỉ ra một vài lỗ hổng trong ý tưởng đó.
(*) Cập nhật 24/02/2025: Với kinh nghiệm hiện tại thì ý tưởng này không “đột phá” đến thế. Đơn giản chúng tôi thuê một gian hàng bé xíu nơi căng-tin, diện tích đủ 3-4 bàn, pha trộn đủ thứ giống quán trà đá tô tượng bây giờ. Nói chung không có đầu tư. Lại thêm việc phục vụ nhóm khách hàng bị giới hạn trong KTX trường ĐH, không biết triển khai các chương trình thu hút sinh viên. May mắn không làm được và “chết” ngay từ ý tưởng. Nếu làm thì còn tốn kém nữa. Đây là tác hại của việc chúng tôi mới chỉ đọc cuốn “Kotler on marketing” mà cứ nghĩ mình hiểu marketing là gì.
Tôi dám chắc nhiều người mới khởi nghiệp cũng vậy, họ giữ ý tưởng cho riêng mình vì sợ bị sao chép. Guy Kawasaki (người hai lần làm việc cùng Steve Job, tác giả cuốn “Khởi thuật” được bình chọn là cuốn sách hay nhất về nghệ thuật khởi nghiệp) lại nghĩ khác: “Nếu chỉ nói ra ý tưởng của mình mà cũng khiến bạn không bảo vệ được ý tưởng đó thì có nghĩa là bạn chưa thực sự có ý tưởng”. Thật vậy, ý tưởng của bạn sinh ra vốn dĩ chỉ dành cho riêng bạn, người khác dù biết cũng rất khó để sao chép, hoặc không đủ khả năng sao chép, hoặc chỉ sao chép được cái vỏ bên ngoài, hoặc không thèm sao chép. Nó là đứa con tinh thần của bạn nên bạn sẽ cưng chiều nó, hình tượng hóa nó, bạn cần đưa ra để người khác đánh giá sẽ khách quan hơn. Tôi đã lấp được ít nhất ba lỗ hổng trước khi khởi sự, và chưa thấy ai sao chép mô hình này.
(*) Cập nhật 11/09/2019: Khi đọc lại bài này tại thời điểm có nhiều kinh nghiệm “sống còn” hơn, tôi thấy haivl quán không đột phá như tôi từng nghĩ. Những gì tôi từng cho là “chiến lược” hóa ra chỉ mang tính chiến thuật. Và nếu các chiến thuật này thất bại thì chúng tôi cũng không biết phải làm gì tiếp theo.
Chưa kể chúng tôi đặt sai tên quán. Nếu muốn đật tên theo trend thì phải bám trend chứ không đu đưa với mode. Haivl là tên 1 website giải trí nổi bật nhất lúc bấy giờ, nhưng nó là mốt, không phải trend. Đặt tên theo mốt thì việc làm ăn sẽ bị chìm theo mốt. Nên hôm rồi, tôi thấy một quán trà chanh tên Chill (Lấy cảm hứng từ bài hát của Đen Vâu) và một quán bia tên Xính Lao (Lấy cảm hứng từ phim Về nhà đi con), tôi không tin 2 mô hình này sẽ phát triển.
2. Vốn – Quan trọng lắm đấy!
Robert Kiyosaki cho rằng nếu một cơ hội đủ tốt thì luôn có người sẵn sàng đầu tư cho nó. Nếu không ai đầu tư, cần xem lại cơ hội. Với quan điểm đó, tôi từng có suy nghĩ lệch lạc rằng vốn không quan trọng, ý tưởng tốt là đủ. Tôi tập trung vào ý tưởng nhưng cuối cùng lại chết ở khâu huy động vốn tạo nên rất nhiều “dự án treo”. Và bên ngoài kia cũng nhiều ý tưởng bị chết yểu do vốn. Có thể do bối cảnh xã hội, tôi không rõ, nhưng tôi chưa từng thấy ai là nhà đầu tư mạo hiểm như trong sách cả. Họ đều giữ chặt tiền của mình trong túi. Vậy nhà đầu tư thực sự bạn cần huy động vốn là ai? Chỉ đơn giản là gia đình, bạn bè và người thân; nhưng trước đó bạn cần tạo một thương hiệu cá nhân đủ làm họ tin tưởng, sau đó họ mới ủng hộ những gì bạn làm và tham gia cùng bạn. Còn việc kinh doanh bằng vốn người khác à? Quên chuyện đó đi!
(*) Cập nhật 11/09/2019: Vốn rất quan trọng. Việc bạn mang ý tưởng lên chương trình Shark Tank chỉ phí thời gian. Cái các Shark cần là mô hình kinh doanh đã chạy ngon và bạn đang muốn nhân rộng nó để bùng nổ cơ. Hoặc 1 thứ gì đó phải cực kỳ điên rồ, đột phá, mạo hiểm 1 thì thu về cỡ 20 trở lên. Chứ mấy ý tưởng xinh xinh, kiếm tiền nho nhỏ thì gia đình, bạn bè, người thân là chỗ dựa duy nhất.
Bạn có thể xem thêm cách tôi đánh giá 1 cơ hội tại bài viết này: Kinh nghiệm đánh giá 1 cơ hội kinh doanh – đầu tư
3. Vấn đề không chỉ là tiền
Nếu bạn hỏi các thành viên tham gia dự án sẽ nhận được câu trả lời “Haivl quán” chết trước hết do vốn, khi chúng tôi không thể huy động ở đâu số tiền 20 triệu cho việc thuê địa điểm và mở rộng hoạt đông kinh doanh. Nhưng đằng sau sân khấu lại là một câu chuyện nhỏ nữa, khi mẹ tôi nói sẵn sàng ủng hộ bằng cách cho tôi vay tiền theo lãi suất ngân hàng “nếu chúng mày thực sự chí thú làm ăn”. Tôi đã suy nghĩ cả ngày và quyết định vẫn không thực hiện. Bởi yếu tố thứ ba khi khởi nghiệp theo tôi là cộng sự. Bạn hợp tác với ai? Ngay từ đầu tôi là người đưa ý tưởng, khởi động fanpage làm marketing online, đưa chiến lược phát triển trong 3 tháng đầu, khảo sát khách hàng, tất tần tật chức vụ CEO, CMO, CFO cho đến chân lon ton chạy vặt cũng gần như một tay tôi quản lý. Lưu ý nhỏ cho ai quan tâm: nếu tất cả mọi việc đều đến tay, bạn đang làm việc một mình, dù hàng trăm người thực hiện đi nữa. “Một là con số quá nhỏ để làm nên những điều vĩ đại” – John C. Maxwell (Bậc thầy về khả năng lãnh đạo). Mô hình kinh doanh chưa phát huy hết hiệu quả của sức mạnh đội nhóm, nên tôi chưa thể triển khai.
4. Tuyên bố – Điều giúp bạn bắt tay ngay vào việc
Khó khăn nhất khi bắt đầu chính là bản thân việc bắt đầu. Người ta nói khi bước những bước đi đầu tiên, bạn đã hoàn thành một nửa hành trình. Năng lượng cũng bị dồn nén và bùng phát nhiều nhất khi một chiếc tên lửa bắt đầu được phóng lên, một động cơ bắt đầu chạy. Chúng tôi đã tuyên bố với mọi người về thời điểm khai trương quán, ấn định thời gian hoàn thành công việc. Tự đặt mình vào tình thế “sự đã rồi”, không còn cách nào khác để thoái thác ngoại trừ việc tập trung hoàn thành nó. Tôi nghĩ rằng chúng ta khó khởi sự cho một việc là do có quá nhiều lựa chọn, và bên nào cũng hấp dẫn cả. Bằng việc tự dồn mình đến đường cùng, động lực sẽ xuất hiện và tiềm năng sẽ được giải phóng.
5. Đàm phán – trò chơi thương lượng không thể có kết cục win-win
Người chủ phòng ra điều kiện thuê cho thấy rõ ràng ông ta là một kẻ tham lam cùng cực. Tham không hẳn xấu, tôi nghĩ vậy, nhưng đã tham thì phải tranh được phần to. Đằng này nhiều kẻ ngu ngốc giành giật nhau mẩu vụn bánh khi bữa tiệc tàn. Với chiến lược “Tôi thắng-anh thua”, ngay từ đầu ông ta đã thành công – nhưng là một chiến thắng vô nghĩa khi bỏ một món hời kiếm được do tiền thuê phòng chúng tôi sẽ đem đến. Và dĩ nhiên, trong làm ăn chẳng ai dây dưa với những người ta không ưa, chúng tôi đã không đàm phán lại về các điều khoản hợp đồng. Nhưng dù có đàm phán cũng không thể win-win, tôi không tin rằng cả hai bên đều có thể thắng, nó chỉ là mô hình lý tưởng. Đàm phán thật sự là mỗi người chịu một chút không hài lòng để rồi ai ra về cũng được việc.
6. Rủi ro. Bạn không thể lường trước mọi tình huống
Chúng tôi hoàn thành một hợp đồng thuê phòng trong 5 tháng với giá 2 triệu/tháng, giao ngay 50% và trả chậm 30 ngày số nợ còn lại. Nhưng cuối cùng có kẻ “đâm bị thóc chọc bị gạo”, hợp đồng chuyển thành thuê phòng một năm với giá 4 triệu/tháng, ba tháng đầu ấn định 2 triệu/tháng theo thỏa thuận cũ. Đơn giản như sau, số tiền chúng tôi cần là 20 triệu nữa, vượt xa so với dự tính ban đầu, gấp ba lần vốn cũ. Vấn đề là nó xảy ra trong khi chúng tôi đang thực hiện, không phải sắp thực hiện và mọi thứ dường như đổ bể. Giống như khi bạn gieo hạt, mọi chuyện tưởng như hoàn hảo và hứa hẹn một vụ mùa bội thu thì thiên tai ập đến và rửa trôi mọi nỗ lực. Trong kinh doanh, đầu tư, rủi ro là không tránh khỏi và khó lường trước. Giống như chạy xe trong đêm tối, bạn vĩnh viễn không thể soi sáng tỏ lộ trình rồi mới khởi sự, bạn chỉ cần chiếu sáng 100m đầu tiên thôi, rồi bắt tay vào làm, khi bạn chuyển động, ánh sáng sẽ soi lên những phần đường tiếp theo
(*) Cập nhật 11/09/2019: Chúng tôi thiếu nhiều hơn đấy. Tôi đã không tính chi phí cho 6 tháng đầu tiên hoạt động nếu không có khách. Đó gọi là phí duy trì, phí tồn tại. Nhiều người không tính khoản này, và cuối 2018 tôi cũng có làm cho một công ty không tính chi phí này. Đừng lạc quan thái rằng bạn sẽ có doanh thu, lợi nhuận ngay 1~3 tháng đầu tiên. Hãy cứ tính tình huống xấu nhất: 6 tháng đầu chưa có khách thì sao? Rồi lấy chi phí đó x 1,5 lần. Đó là số tiền cần chuẩn bị ban đầu.
7. Có tiền là có lực
Tôi đã từng gặp stress với dự án kinh doanh này, nghĩ về nó ngày đêm và tìm một giải pháp marketing đột phá. Khi thực hiện công việc, tôi dễ nổi nóng khi hầu hết mọi thứ đều đến tay, trong khi tôi không có tiền để góp vào dự án, các thành viên khác ai bèo nhất cũng 2 trăm, ai bạo tay thì 5 triệu. Tôi than thở với cô bạn “Anh không hiểu tại sao mọi người có thể bình thản trong khi anh đang sốt xình xịch vì bao nhiêu việc phải chuẩn bị như thế? Rõ ràng mọi người bỏ ra rất nhiều tiền, anh lại chưa góp một đồng nào” . Cô ấy nói một câu thôi mà tôi phải suy ngẫm “Người ta có tiền thì có lực mà, anh không có tiền thì bỏ công bỏ sức ra thôi”. Đắng, nhưng đúng! Kiến thức của bạn, nỗ lực của bạn đáng giá bao nhiêu trước đồng tiền? Bạn giỏi thì cái chất xám của bạn cũng chỉ phục vụ kẻ có tiền mà thôi. Khi hầu hết mọi người đều bám trụ vào tiền, tiền định nghĩa con người bạn. Không ai nghe triết lý nhân sinh quan và thế giới quan của kẻ nghèo, nhưng họ sẽ hứng từng lời nhảm nhí của bất kỳ tên thất phu nào miễn hắn rủng rỉnh trong túi. Nó là bất công trong một loạt những bất công, thay vì oán trách, bạn cũng cần đi kiếm nguồn lực.
(*) Cập nhật 11/09/2019: Nếu góp tiền và góp công thì góp tiền luôn có vị thế. Tốt nhất bạn đừng làm theo kiểu anh bỏ sức tôi bỏ tiền rồi ăn chia. hãy tính công vào chi phí. Rồi dùng chính cái tiền công đó mua lại cổ phần để giữ vị thế ngang hàng.
8. Khác biệt – Sinh sau đẻ muộn buộc phải có lợi thế cạnh tranh
Nhiều người nghĩ đơn giản cứ mở ra một mô hình kinh doanh, rồi tờ rơi rùm beng lên, post vào mạng xã hội, giảm giá khi khai trương, khuyến mại theo kiểu tri ân là có khách hàng. Thật ngớ ngẩn vì hiện tại khách hàng có hàng trăm sự lựa chọn, giống như một vị vua có biết bao cung tần mỹ nữ, bạn sẽ chết già vì cháy vốn trước khi được sủng ái. Tôi thường hỏi mọi người: Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Khách hàng của bạn là ai? Khi một người nào đó nhờ tư vấn trước khi bước vào thị trường kinh doanh một thứ gì đó. Đánh giá chung thực trạng kinh doanh tôi thấy một số bức tranh sau: 1. Thấy người khác kiếm được cũng mở ra kiếm một chút; 2. Kinh doanh không cần biết lợi thế cạnh tranh và không có gì để cạnh tranh; 3. Chộp giật, ào ào đánh nhanh rút gọn; 4. Không chiến lược, làm rồi đến đâu thì đến, rủi ro thì coi như kinh nghiệm. Và kết cục tất yếu: 1. Giải thể; 2. Lấy công làm lãi; 3. Kiếm chút chút gọi là; 4. Lắm tiền đấy, cũng có đồng ra đồng vào nhưng chập chờn. Nó tạo ra một thị trường “nhộm nhoạm” sản phẩm dịch vụ khi cái chết toi gì cũng có nhưng chẳng có cái gì ra hồn.
Kinh doanh không chiến lược, không lợi thế, giống như làm tình với một cô gái mà không mang “áo mưa” và cầu nguyện cô ta không dính. Đúng là có những người chẳng cần “áo mưa” bao giờ, nhưng hiếm; còn lại bác sỹ bảo cưới thì nhiều vô kể.
9. Lợi thế cạnh tranh nhưng cốt lõi vẫn là sản phẩm-dịch vụ
Với “Haivl Quán”, chúng tôi cũng xác định ngay từ đầu rằng sẽ thu hút khách hàng bằng lợi thế khác biệt, không gian độc đáo, phong cách hài hước mang lại những trải nghiệm ấn tượng, nhưng cuối cùng vẫn phải tìm ra một sản phẩm mang tính cách mạng. Hoặc sản phẩm mới, hoặc sản phẩm cũ chế biến theo một cách mới, hoặc nó phải nhất (ngon nhất chẳng hạn). Lợi thế không gian và các chương trình chỉ là chiếc áo lộng lẫy khoác ngoài, còn nội hàm là quán giải khát và đồ ăn nhẹ nên sản phẩm phải được chú ý đúng mức và có bộ phận phát triển.
(*) Cập nhật 11/09/2019: Tôi nghĩ với các quán xá thì sản phẩm cốt lõi vẫn là yếu tố hay. Bạn cần 1 món mà bên khác không có, hoặc có cũng không thể sao chép được hoàn toàn hương vị. Có những quán nem nướng, bún đậu, cơm gà mà nước chấm của nó không lẫn đi đâu được.
10. Đừng kinh doanh cho đến khi mô hình đó trở thành nỗi ám ảnh
Giống như Ác-si-mét (Archimedes) ngâm mình trong bồn tắm và hét lên Ơ-rê-ka (Eureka : Tìm ra rồi!), tôi nghĩ ra ý tưởng “Haivl Quán” khi đứng dưới vòi hoa sen. Chưa kịp mặc quần áo, thậm chí không thèm mặc, tôi gọi điện cho cậu bạn trong nhóm và trình bày ý tưởng hàng chục phút làm cháy cả tài khoản Vinaphone. Rồi ý tưởng liên tục được bổ sung lúc ăn, lúc ngủ một cách vô thức. Tôi nghĩ rằng công việc nào cũng vậy, đam mê nó, ám ảnh với nó, stress cùng nó, tỉ lệ thành công sẽ cao hơn rất nhiều. Bởi vì khi bắt đầu khởi sự, mọi chuyện chưa vào guồng quay, chỉ có đam mê đến ám ảnh mới giữ bạn không bỏ ngang công việc.
(*) Cập nhật 24/02/2025: Hóa ra tôi từng có những ngày tháng “cháy” đến thế. Tôi giờ “già” thật rồi sao? Đừng kinh doanh, thậm chí đừng làm gì trừ khi việc đó trở thành ám ảnh. Quả thật vậy!
11. Dòng tiền. Không ước lượng được cũng phải tìm cách mà cân đong đo đếm
Tôi học điều này từ một đàn anh trong lĩnh vực marketing. Khi bắt đầu kinh doanh, phải ngổi xuống lấy giấy bút ra tính toán, khách hàng là ai, số lượng bao nhiêu, chi phí bao nhiêu và chia ra một ngày lỗ tiềm ẩn thế nào, bao nhiêu khách hàng và bao nhiêu lượng hàng được đưa ra là hòa vốn, bao nhiêu trở lên là có lãi. Sau đó nhân ra doanh thu bao nhiêu, lợi nhuận = doanh thu – chi phí có đáng công sức nỗ lực bỏ ra không. Nhiều người không biết nghịch toán và thấy việc này có vẻ rắc rối, không thực tế, không khả thi. Tôi lại thích việc quản trị rủi ro, nguyên nhân sâu xa do ngày trước tập tành kinh doanh tiền mất tật mang nhiều quá nên luôn mày mò giải bài toán doanh thu đó. Bạn cũng nên học cách ước lượng, không chính xác thì cũng biết khoảng bao nhiêu để điều chỉnh chiến lược. Dĩ nhiên không thể sa đà quá, nhưng cũng không thể đâm đầu vào làm vì theo như Tôn Tử thì “Mọi cuộc chiến đều ngã ngũ trước khi nó thực sự diễn ra”.
(*) Cập nhật 24/02/2025: Hiện tại tôi vẫn có những project riêng và khi làm chung với bạn bè, họ từng nhận xét tôi “quá rõ ràng”. Cá nhân tôi cho rằng nếu bạn làm cùng người thân thì bạn càng phải rõ ràng hơn để sau này dù bất kỳ điều gì xảy ra cũng không được tác động vào mối quan hệ.
