Một vài BIG QUESTION cần tư duy trước khi bắt đầu tự kinh doanh cá nhân
Dear H.
Vì em tin tưởng nhờ anh tìm 1 số ideal cho việc kinh doanh cá nhân của em, nên anh nghĩ mình cần dốc lòng dốc sức.
Em nói em cần marketing, anh hiểu chính xác thứ em cần là cách promotion cho sản phẩm. Quảng cáo sao, chạy khuyến mại sao cho bán được nhiều hàng.
À nhưng anh không giỏi marketing, thật đấy, anh thạo nhất lại là lên chiến lược. May (hoặc không may) là cốt lõi vấn đề của em cũng nằm ở chiến lược luôn, nên để xử lý tình huống này, mình sẽ đào sâu vào gốc rễ.
Khi bắt đầu bất kỳ công việc kinh doanh cá nhân nào, có một số BIG QUESTION mà mình cần tư duy cho ra ngọn ngành trước.
Đầu tiên, target của mình với sản phẩm này là gì?
Thật ra bán gì chúng ta cũng có thể bán được. Anh chưa thấy ai bán hàng mà không có nổi một khách hàng. Nên bán gì rồi cũng sẽ có khách. Quan trọng là số lượng khách hàng đó có mang về đủ doanh thu và lợi nhuận xứng đáng với công sức của ta hay không
Target của em là 10 triệu/tháng. Vòng đời sản phẩm là 1 năm. Doanh số trên 1 khách hàng trong 1 năm là 500 ngàn. Lợi nhuận tương ứng 150 ngàn. Vị chi chúng ta cần 800 khách hàng. Con số này dường như bất khả thi với đa số vòng tròn quan hệ của một cá nhân nói chung. Vậy bán lẻ không phải cách.
Nhưng cùng suy luận: với case này, không phải chúng ta cần 800 khách hàng. Chúng ta cần 800 lọ nước hoa được bán ra mà không cần biết nó có được dùng hay không. Vậy bán buôn là chắc chắn.
Mục đích của em sẽ quyết định chiến lược của em.
Vậy thay vì tập trung vào bán lẻ như cách em đang làm, giờ cần hướng đến việc bán sỉ. Nó không phải lưạ chọn, cũng không phải việc em thích hay không, mà nó là việc phải làm để đạt mục tiêu.
Chúng ta không nên chọn việc dễ dàng. Chúng ta cần chọn việc đúng đắn.
Khi em biết mình phải làm hệ thống bán sỉ, cái em cần là cộng tác viên (CTV). Một số câu hỏi phụ được đặt ra:
– Chân dung 1 CTV: họ là ai? Lứa tuổi? Nghề nghiệp? Nhu cầu? Giới tính?
– Khi biết mình định tìm ai, ta cần biết tìm họ ở đâu?
– Để làm việc với CTV, giống như quản lý nhóm bán hàng, skill mà sớm muộn cần có sẽ là: tạo động lực thúc đẩy nhân viên, chính sách ưu đãi khuyến khích việc đặt hàng, hướng dẫn bán lẻ và làm hệ thống theo đúng những gì em đã làm v.v.. Tóm lại, đó là “sao chép“.
Một hệ thống sẽ vận hành trơn tru khi mọi thứ đều trở thành quy trình. Về điều này, dù có nhiều thứ chúng ta cần học, nhưng một số bước chắc chắn em có thể làm ngay:
– Đọc “EL Lớn hé mở những bí quyết”. Cuốn sách top 1 cho người làm kinh doanh hệ thống
– Contact với công ty, những người tuyến trên, những người có hệ thống bán sỉ để học hỏi và nhờ hướng dẫn.
Để làm hệ thống kinh doanh, 70% thời gian chỉ nên tập trung cho việc đào tạo. Mô hình kinh doanh kiểu này là như vậy. Em cũng đã biết một số người làm đúng theo cách đó và hiện có thu nhập như em mong muốn. Vậy chúng ta cần mô phỏng họ như hình mẫu thay vì tìm cách riêng. Không sáng tạo lại cái bánh xe. Sáng tạo phù hợp với loại hình công việc khác.
Bây giờ đến phần Road map – Lộ trình mình sẽ đi:
Sau 3-6 tháng, đó là khoảng thời gian vừa đủ để gặt hái chút lợi nhuận nếu như mình làm đúng. Đó cũng là khoảng thời gian cho cảm xúc ban đầu trong em lắng xuống, để mình biết mình thực sự phù hợp với công việc này hay không.
Nếu có, tiếp tục. Điều này tốt quá rồi.
Nếu không, dừng cuộc chơi lại. Và nếu vẫn yêu thích việc tự kinh doanh, ta sẽ tìm một sản phẩm/dịch vụ khác.
Vậy thì bước 1 là trả/thành lý hàng. Với case của em thì nhiều khả năng em sẽ trả được hàng. Còn mức độ khó khăn khi hoàn trả cũng như số tiền thu về tùy thuộc chính sách mỗi công ty. Nên thu tối đa có thể, tiền mặt rất quan trọng để bắt đầu một dự án mới.
Rút kinh nghiệm, lần chọn sản phẩm tiếp theo chúng ta cần xét trên các tiêu chí như sau:
– Sản phẩm phù hợp với phong cách cá nhân mình, với hình ảnh con người mình (trong mắt người khác). Anh hoạ hoằn lắm mới mặc vest thì anh không thể bán một bộ vest được. Em nhìn hiền, thông minh, kiểu đẹp tự nhiên mà đơn giản, liệu có hợp với những bộ đồ lộng lẫy không? Có nên viết những status gai góc để thu hút sự chú ý không? Lúc này, mình phải cân nhắc. Sản phẩm dịch vụ cần hoà hợp một cách rất đỗi tự nhiên với bản thân. Nếu mình cũng thích bán nó thì tốt nhất, còn nếu không, mình vẫn phải ưu tiên sự phù hợp. Em nghĩ anh chọn bán sách khi thị trường sách èo uột và văn hoá đọc chưa định hình, trong khi các nhà bán lẻ cạnh tranh giá tàn khốc sao? Anh không thích đâu, bán sách nghèo lắm, chẳng qua mặt anh chỉ uy tín khi anh bán sách, thế thôi.
– Khách hàng phải nằm trong vòng tròn quan hệ của mình. Và cái vòng tròn này càng rộng càng tốt. Ít quan hệ là bất lợi rồi. Mà tệp khách hàng giả sử toàn người bình dân thì bán làm sao được mấy món đồ xa xỉ phẩm? Dĩ nhiên người ta sẽ nói bán hàng giỏi là bán được bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai. Ồ nhưng chúng ta đâu có giỏi? Nên mới cần một khởi đầu thuận lợi. Mình giàu và chơi với bạn giàu thì bán thực phẩm chức năng. Mình trung tuổi cùng lứa bạn sắp già thì bán bảo hiểm nhân thọ. Mình thích tiệc tùng cùng đám bạn trẻ trung thì bán mỹ phẩm, váy vóc.
Quen ai quyết định phần lớn việc mình nên bán cái gì.
Cứ thuận theo tự nhiên mà làm.
Bán cho người quen dễ hơn bán cho người lạ. Khi mới khởi đầu, người quen sẽ mua chút gì đó ủng hộ mình. Sau này, phần lớn doanh thu lại do người lạ mang đến. Nên sản phẩm cần dễ dàng và có khả năng tiếp cận các đối tượng này. Vì thế quán cơm bình dân mới hay gần khu công nghiệp, cà phê gần nhà hàng, quán net gần trường học.
– Sản phẩm có đối thủ cạnh tranh hay không. Nhiều quá là mình thua rồi. Nước hoa nữ chẳng hạn, với quá nhiều lựa chọn, xác suất lớn là thua từ vòng gửi xe. Nước hoa nam còn có triển vọng hơn chút. Ít đối thủ, hoặc không đối thủ càng phải chú ý vì có khi không tồn tại cái gọi là thị trường. Bán lược cho sư chỉ là câu chuyện thôi. Nó không thực tế.
Kinh doanh, nhiều người có nhiệt huyết, mà thiếu chiến lược. Thành thử nhiệt tình thêm ngu dốt sẽ thành ra cái gì em cũng biết rồi đấy. OK, phase này anh nói ngắn vậy thôi. 3 tháng sau xem thời thế ra sao rồi cùng tính tiếp.
15.06.2022.
